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Diversificar su negocio para obtener oportunidades de crecimiento

La pregunta “¿Qué es la diversificación y cuál es la mejor estrategia a seguir?” es una pregunta común que recibimos de nuestros clientes. La diversificación empresarial es el proceso por el que una empresa u organización emplea la estrategia empresarial de diversificación como medio para alcanzar un fin. Esto ocurre cuando una empresa intenta entrar en un nuevo mercado con un nuevo producto o servicio.

En la incierta economía en la que nos desenvolvemos, siempre existe la posibilidad de que su negocio se vuelva irrelevante. No de la noche a la mañana, ciertamente, pero considere el destino de los casetes de vídeo primero y de los CD después. Y el DVD va por el mismo camino, ahora que todo se puede descargar y almacenar en la nube.

La especialización puede ser una de las claves de la ventaja competitiva, pero depender de una estrecha gama de productos o servicios puede resultar arriesgado para la supervivencia y el crecimiento a largo plazo.

Hay una serie de razones por las que una pequeña empresa podría considerar la diversificación como una opción:

  • Para crear flujos de ingresos adicionales, en lugar de depender de un producto o servicio concreto. Esto es especialmente importante si algo más del 35% de sus ingresos se genera con una sola oferta.
  • Establecer nuevos retos y oportunidades de crecimiento. Es fácil encerrarse tanto en el funcionamiento diario de su negocio que se pierden buenas oportunidades de expansión.
  • Gestione los ingresos para equilibrar los productos estacionales o cíclicos. Si tus productos y servicios sólo generan ingresos en determinadas épocas del año, te expones a tener un bajón durante la temporada baja, cada vez que ésta llega, puntualiza la Asesoría Juan Bautista.
  • Ofrezca a los clientes existentes una gama más amplia entre la que elegir. Esto funciona bien si sus productos están lo suficientemente relacionados como para atraer al mismo mercado objetivo. Por ejemplo, si ofrece servicios de soporte informático, puede que le resulte beneficioso ampliar su oferta para ofrecer formación informática a los empleados.
  • Atraer a un nuevo segmento de mercado de clientes potenciales. Si su base de clientes es pequeña y exclusiva, corre el riesgo de perder la mitad de sus ingresos si uno de ellos abandona el negocio. Al añadir nuevas líneas de productos, puede atraer a un público objetivo completamente nuevo, lo que disminuye su dependencia de unos pocos elegidos.
  • Poner en marcha una estrategia de crecimiento centrada. Ya escribimos sobre este tema en julio y sobre la importancia de un crecimiento planificado en lugar de un crecimiento aleatorio.
  • Una estrategia enfocada le da la opción de controlar tanto la dirección como la velocidad del crecimiento y asegurarse de que se produzca.

Antes de decidir si va a diversificar o no, es fundamental elaborar una lista de los principales puntos fuertes y débiles tanto de su empresa como de sus empleados. Esto le ayudará a identificar si tiene una gran oportunidad en la cara o si necesitará emplear nuevos recursos para apoyar su nueva oferta prevista.

La diversificación tiene tanto ventajas como desventajas. La mayor parte de las razones para diversificar son también beneficios, pero las desventajas son igualmente generalizadas:

  • Cuesta dinero. Tanto si se trata de un desembolso de capital para infraestructuras y materias primas, como si se trata simplemente de la pérdida de ingresos existentes mientras se deja de prestar los servicios actuales para explorar las nuevas vías, hay que ser capaz de absorber el coste sin repercusiones.
  • Riesgo de fracaso. Sí, esto se aplica a casi todo lo que se hace de todos modos, pero el riesgo aumenta cuando se “financian” las nuevas empresas con las ya existentes, incluso si no lo hace financieramente.
  • Disponibilidad de recursos. ¿Dispone de los recursos necesarios en términos de capital humano, base de conocimientos, tecnología de la información y competencias básicas (incluidas las suyas propias)?
  • La competencia. La incursión en un nuevo mercado trae consigo nuevos competidores y clientes. Determine el riesgo de la competencia tanto para su nueva empresa como para la existente y si es capaz de responder a ella.

Esta conocida máxima de “En busca de la excelencia” existe desde hace mucho tiempo, pero no significa necesariamente no hacer nada. Es un buen recordatorio de que, antes de tomar la decisión de diversificar o no, hay que evaluar estratégicamente todas las opciones, incluida la de no diversificar. ¿Qué pasaría si invirtiera el mismo tiempo, dinero y esfuerzo que requiere la diversificación en actualizar y mejorar sus productos y servicios actuales?

Una vez que haya sopesado todas las opciones, antes de tomar la decisión final es buena idea determinar sus estrategias de marketing y operativas para la nueva oferta. Esto le ayudará a identificar cualquier escollo a tiempo para cambiar de opinión.

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